Блог

Узнайте, как общаться с клиентом риэлтору, чтобы заключить сделку

Узнайте, как общаться с клиентом риэлтору, чтобы заключить сделку

Узнайте, как общаться с клиентом риэлтору, чтобы заключить сделку

Заработок риэлтора зависит от количества заключаемых сделок, а вот на количество сделок влияет сразу несколько факторов:

  • компетентность;
  • репутация;
  • умение вести переговоры лично и по телефону.

Group of businesspeople discussing at meeting in office

Давайте поговорим именно об общении. Прежде всего, выясним, почему оно играет такую важную роль? Все очень просто. Каждый риэлтор должен понять, что это у него клиентов множество, а он у клиента – один-единственный. Большинство россиян продает и покупает такие дорогостоящие объекты, как квартира, не чаще одного раза в жизни, поэтому и к выбору агента по недвижимости в нашей стране относятся очень настороженно.

Манера общения для многих – та лакмусовая бумажка, по которой вас оценивают как специалиста. Можно утверждать, что в ответе на вопрос, как общаться с клиентом риэлтору, нет незначительных моментов. Обязательно найдется клиент, который посчитает: разве можно доверить сделку человеку, который не в состоянии прийти на встречу вовремя, а кто-то подумает, что раз вы говорите с ошибками, то не можете быть профессионалом. Чтобы не потерять клиента из-за по сути не относящихся к вопросам недвижимости мелочей, обратите внимание на наши советы по ведению переговоров.

Как риэлтору общаться с клиентом, чтобы внушить доверие

Вот несколько простых принципов, следуя которым, вы сможете завоевать доверие клиента. Главное, придерживаться их всегда и во всем, чтобы они стали чертами вашего характера.

Хорошее впечатление с первой секунды

Пусть вашим постоянным настроением станет «позитивная уверенность в себе». Клиент должен это чувствовать. Продажа или покупка недвижимости – для многих стрессовая ситуация, поэтому важно, чтобы в вас ощущалась сила и вы производили впечатление человека, на которого можно положиться. Не выказывайте раздражения, даже если клиент опоздал, забыл документы, сказал явную глупость.

Опрятность и еще раз опрятность

Выглядите опрятно. Проследите, чтобы такие элементы, как разошедшиеся молнии и оторванные пуговицы, не дополняли ваш образ. Будьте уверены: потенциальный клиент обязательно это заметит и сделает вывод о вашей неаккуратности и несостоятельности как специалиста.
Впрочем, слишком шикарная одежда тоже будет лишней, если, конечно, вы не продаете недвижимость класса люкс.

Построение эффективного диалога

Открытый взгляд

Смотрите собеседнику в глаза. Не нужно делать это напряженно или пристально, но и отводить глаз не стоит. Общаясь с близким человеком, запомните, что именно для вас означает «смотреть дружелюбно», и повторите это с клиентом.

Имеющий уши – услышит

Слушайте, что говорит вам ваш клиент. Пусть инициатива в разговоре исходит от него. Самое важное для вас – это понять потребность клиента, его проблему. Не перегружайте собеседника информацией и не перебивайте. Возможно, перед тем, как обратиться к вам, он долго сомневался, и теперь ему необходима поддержка. Будьте уверены, если вы внушите ему доверие, то он будет работать с вами.

Похвалите себя

Обязательно, но только к месту и деликатно, приводите случаи из практики, подтверждающие, что вы профессионал, что вы уже решали похожие проблемы в подобной ситуации, и все остались довольны. Упомяните, что вы от крупного агентства. Однако здесь вам потребуется все ваше чутье, иначе беседа рискует превратиться в навязчивый пересказ вашей биографии.

Правильно работайте с возражениями клиента

Как риэлтору правильно общаться с недовольным или сомневающимся клиентом? Очень просто: будьте доброжелательны, открыты и последовательны. Поймите, что возражения и сомнения – это абсолютно нормально. Для многих это просто психологическая реакция: что-то вроде «нельзя купить, не поторговавшись».

Всегда выслушивайте возражения клиента до конца, не перебивая и не выражая раздражения, а затем последовательно
приводите свою аргументацию.

Как риэлтору общаться с потенциальным клиентом по телефону

Как общаться риэлтору с клиентом по телефону

Переговоры по телефону – это очень важная часть работы риэлтора. С самого начала важно научиться строить телефонный разговор так, чтобы он был максимально информативным, понятным и полезным. Чтобы добиться этого, нужно избегать следующих ситуаций:

  1. Вы позвонили не вовремя. Чтобы удостовериться, что клиенту удобно говорить, просто спросите об этом. Если неудобно, то сами предложите время для следующего звонка: «Я перезвоню через час, два, завтра утром?» При такой постановке вопроса у клиента всегда есть возможность назначить другой срок или же сказать, что он перезвонит сам.
  2. Вы многословны или же общаетесь с человеком, которому просто психологически трудно воспринимать информацию по телефону. Чтобы телефонный разговор не потерял эффективности, не уклоняйтесь от темы, а если ваш собеседник предпочитает личные встречи, то сократите переговоры по телефону до минимума.
  3. Вы плохо представляете, зачем звоните. Каждый раз, набирая номер, вы должны понимать, какова цель разговора. Хорошо бы в самом начале разговора так или иначе обозначить ее собеседнику: «Я звоню, чтобы напомнить, сообщить, договориться, узнать». В конце разговора хорошо бы подвести итоги беседы.

Да, то, как общаться риэлтору с клиентом, во многом определяет успешность сделки. По сути, это целая наука, простая в теории и невероятно сложная на практике.

Агентство «Трансферт» на рынке недвижимости уже 20 лет. За это время мы накопили колоссальный опыт в сфере построения отношений с клиентами. Мы готовы поделиться им с каждым, кто хочет попробовать себя в профессии риэлтора. Пройдите курсы в нашем учебном центре и начните свой профессиональный путь вместе с нами.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>